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      在她的抖音電商直播間,每天賣(mài)出1萬(wàn)多斤龍蝦尾
      時(shí)間:2021-08-05 16:22:04 來(lái)源:中食網(wǎng)

        沒(méi)有西瓜和小龍蝦的夏天是不完整的。

        每年夏天,瓜果桃李及生鮮特產(chǎn)大批成熟,能實(shí)現果蔬和小龍蝦自由的人,多少是令人艷羨的。然而,因為這些產(chǎn)品應季時(shí)間短、不易保存,且囿于產(chǎn)地銷(xiāo)售渠道有限等局限性,面臨產(chǎn)品滯銷(xiāo)的果農和海鮮廠(chǎng)家們卻有些憂(yōu)心忡忡。

        如今,在抖音電商平臺,原產(chǎn)地商家與用戶(hù)之間借助視頻和直播正在產(chǎn)生自發(fā)的連接;诙兑舻牧髁砍睾图夹g(shù)優(yōu)勢,加之生鮮冷鏈技術(shù)的進(jìn)步,抖音電商讓上億消費者隨手購買(mǎi)生鮮產(chǎn)品成為可能。

        1、商家尋找新增量

        莫可沒(méi)想到,為期7天的抖音電商生鮮周,平均每天賣(mài)出超7萬(wàn)片牛排。

        莫可是「大希地」的渠道總監,該品牌創(chuàng )立于2014年,其核心理念是讓大家5分鐘做大餐,主要產(chǎn)品為牛排、雞肉等生鮮肉類(lèi)半成品,讓大家做飯更快,更健康。

        2020年,對新渠道比較敏感的大希地產(chǎn)生了要去抖音電商平臺要試一試的想法。在這之前,莫可也觀(guān)察到抖音上直播帶貨的達人數量正在不斷增加。

        雖然是首次嘗鮮,但羅永浩的直播帶貨首秀給大希地帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的增量和驚喜。隨后,莫可和公司堅定了在抖音上傾注生產(chǎn)力的決心,從2020年4月至今,大希地在抖音電商平臺的GMV增速超過(guò)100%。

        選擇在抖音電商上投注,是因為“傳統的電商平臺,流量越來(lái)越貴,目前已經(jīng)穩定在一個(gè)量級和階段,增量比較難做,有些感覺(jué)遇到瓶頸,但在抖音電商平臺上,我們看到很多新增客戶(hù),而且他們的群體畫(huà)像跟之前的用戶(hù)群體也不太相同!蹦煞Q(chēng)。

        初入抖音電商平臺,大希地摸著(zhù)石頭過(guò)河。最早,莫可和團隊一直在沿用在其他電商平臺驗證過(guò)的產(chǎn)品組合,比如套餐中贈送雞米花、雞塊等小吃,但是,抖音電商的眾多用戶(hù)卻反饋,他們更想要烤腸。類(lèi)似這樣與用戶(hù)的直接交流通常就發(fā)生在直播間或評論區,每次根據用戶(hù)需求調整后,莫可明顯感覺(jué)到數據轉化的提升。

        除套餐內容外,莫可與團隊在抖音電商平臺上還能捕捉到用戶(hù)對口味以及包裝的需求。比如一款牛排,如果大多數用戶(hù)反映口味是偏咸的,他們會(huì )把該信息轉達給生產(chǎn)端,將口味調淡一點(diǎn),而以往因此造成的銷(xiāo)售減少可能他們根本不能發(fā)覺(jué)。

        目前,針對抖音電商平臺的相關(guān)業(yè)務(wù),大希地內部已經(jīng)配置了有23人的專(zhuān)業(yè)團隊,覆蓋售后服務(wù)、客服、中臺、供應鏈、技術(shù)等職位。莫可稱(chēng),團隊人數未來(lái)還將拓展到45人。

        2020年12月,大希地開(kāi)啟店鋪自播,店鋪自播對大希地的必要性在于,“與KOL、達人的合作,經(jīng)常會(huì )受限于對方的排期,自播更有利于保障穩定的日銷(xiāo)!

        而大希地店鋪自播的探索之路,開(kāi)始并不順利。莫可決定開(kāi)啟店鋪自播時(shí),剛好趕上抖音電商的年貨節,又是肉類(lèi)的采購旺季,按理說(shuō)是個(gè)入場(chǎng)的好機會(huì ),公司還為此增加了廣告投放,但是因為團隊缺乏相關(guān)經(jīng)驗,也沒(méi)有前人的經(jīng)驗可借鑒,最終效果并不達預期。

        隨后,在和抖音電商平臺的摸索和磨合中,逐步找到感覺(jué)。目前,大希地的店鋪自播已經(jīng)實(shí)現常態(tài)化運營(yíng),每周7天,日銷(xiāo)已經(jīng)可以穩定在30到50萬(wàn)。

        在KOL帶貨、店鋪自播之外,大希地也在積極尋找新的經(jīng)營(yíng)玩法。如年貨節、生鮮周等等,根據抖音電商平臺的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),調整自己的促銷(xiāo)節奏和內容,銷(xiāo)售額實(shí)現明顯提升。

        此外,大希地還積極與抖音腰部達人合作!叭绻f(shuō)與KOL的合作更容易出大爆款,而這些達人也支撐我們日常一些穩定的開(kāi)播量,包括我們曝光量!蹦煞Q(chēng)。

        2、達人拓展新品類(lèi)

        因抖音電商基于視頻直播實(shí)現商業(yè)變現的平臺優(yōu)勢,在大希地等生鮮品類(lèi)商家實(shí)現品牌增量的同時(shí),抖音電商也涌現出一眾精于內容與營(yíng)銷(xiāo)的垂直領(lǐng)域達人。

        一年多之前,笑笑還是山東日照某進(jìn)出口貿易公司的一名公司職員,她從沒(méi)想過(guò),抖音電商會(huì )對自己的人生帶來(lái)如此大的改變。

        笑笑現在是海鮮生大成賬號的主理人之一,該賬號在抖音上有50.5萬(wàn)粉絲,且擁有自己的生鮮店鋪。抖音電商生鮮周期間,她在直播間7天帶貨GMV超過(guò)313萬(wàn),每天賣(mài)出1萬(wàn)多斤龍蝦尾。

        笑笑一家生活在山東日照,2020年,笑笑拍了一段趕海的抖音短視頻,時(shí)長(cháng)只有20秒,內容也很簡(jiǎn)單,給大家介紹日照海邊的海葡萄。這是她在抖音發(fā)布的第一個(gè)短視頻,卻沒(méi)想到廣受歡迎,獲得四千多點(diǎn)贊。

        此后,笑笑又發(fā)布了自己在家吃生蠔的視頻,生蠔既肥美又便宜,粉絲都來(lái)問(wèn)她哪里可以買(mǎi)到。日照向來(lái)盛產(chǎn)海鮮,再加上笑笑的老公大成之前一直在做海鮮生意,于是他們決定開(kāi)啟在抖音的直播。

        生活中的笑笑,開(kāi)朗大方,經(jīng)常愛(ài)笑。剛開(kāi)始抖音直播時(shí),笑笑特別擔心同學(xué)刷到自己,但在她直播一周后的一個(gè)晚上,當場(chǎng)賣(mài)出2000單生蠔,合計超過(guò)16萬(wàn)GMV。大家被她的真誠和笑容感染,“賺了錢(qián)之后,也就沒(méi)什么心理負擔了!毙πΨQ(chēng)。

        笑笑的老公大成,在海邊有一座倉庫,離碼頭只有10分鐘的車(chē)程,這里聚集了眾多海產(chǎn)品加工廠(chǎng),在這片海鮮工廠(chǎng)片區,笑笑成為最早一批基于海鮮領(lǐng)域的垂直達人。

        那場(chǎng)直播,給了笑笑很大的信心,隨后她開(kāi)啟了在抖音上的日播。從2020年4月到現在,她停播休息的時(shí)間不超過(guò)10天。目前,她還召集來(lái)三名代班主播。笑笑直播間的粉絲群體中,60%都是女性,年齡集中在30-40歲,因為笑笑自己是一名寶媽?zhuān)芏嗄贻p媽媽也愿意跟著(zhù)她買(mǎi)。

        隨著(zhù)抖音直播時(shí)間的增長(cháng),笑笑成了當地遠近聞名的“人物”,直播間的銷(xiāo)售額節節攀升,經(jīng)常爆單。

        從去年8月開(kāi)始,笑笑開(kāi)始幫別的廠(chǎng)家帶貨。但因為自己最早深耕在生蠔領(lǐng)域,笑笑也擔心自己帶其他的海產(chǎn)品,粉絲并不認賬。

        海鮮,無(wú)論對于電商平臺,還是達人來(lái)說(shuō),都是一個(gè)門(mén)檻略高的品類(lèi)。如何保障食品安全和質(zhì)量,如何在運輸途中保持產(chǎn)品新鮮、不變質(zhì)等等,都是必須考慮的問(wèn)題。

        因此,對于達人們來(lái)說(shuō),選品就是重要的前提。笑笑稱(chēng),“最怕的問(wèn)題就是商家的貨品質(zhì)量參差不齊,就像生蠔,需要一個(gè)個(gè)開(kāi)殼撬開(kāi)看,有時(shí)候驗貨驗到凌晨三四點(diǎn)鐘,一天可能睡一兩個(gè)小時(shí)!

        夏季,笑笑在直播間主推的是龍蝦尾,為此她不惜去安徽、湖北、江蘇等地實(shí)地考察,查看合作廠(chǎng)家的規模和生產(chǎn)資質(zhì),在拿到貨之后,全家人品嘗,每個(gè)人提意見(jiàn),最終通過(guò)了,才敢在直播間推薦。

        如今,在笑笑的直播間,一天最高的時(shí)候可以賣(mài)出8000單海鮮產(chǎn)品。她必須準確規劃好庫存數量和運力情況,避免給消費者帶來(lái)不好的體驗,尤其是在夏天,海鮮品對冷鏈運輸的條件極其苛刻。

        經(jīng)歷一年多的實(shí)踐,笑笑緊跟平臺的促銷(xiāo)指揮棒,譬如參與本次生鮮周,笑笑的帶貨GMV相較平時(shí)增加了近30%。

        她沒(méi)有想到,以前擔心囤積的海產(chǎn)品,在抖音電商卻有這么大的吸引力,且商品可以賣(mài)到全國各地,這讓她對即將臨近的大閘蟹旺季也充滿(mǎn)希望。

        而借助抖音平臺的流量和智能推薦技術(shù),這樣的便利正在讓越來(lái)越多的人受益。

        用戶(hù)買(mǎi)到源頭好物,農產(chǎn)品和生鮮廠(chǎng)商找到新的銷(xiāo)路,這樣的連接每天都在抖音電商上悄然發(fā)生。

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